Este larg acceptat faptul că IMM-urile trebuie să fie motorul creșterii economice sustenabile, de sănătatea acestor companii depinzând în mare măsură starea și mersul economiei.
Mica inițiativă privată este cea care pornește de multe ori dintr-un apartament sau dintr-un mic birou închiriat și, în general, în condiții foarte dificile. Provocările unui (nou) antreprenor azi sunt multiple. El trebuie să vină cu un produs sau un serviciu bun, să găsească și să-și adapteze permanent diferențiatorii acestuia, trebuie să găsească soluții pentru a răzbate într-o competiție din ce în ce mai dură în condiții de globalizare avansată, trebuie să își găsească clienții cărora să le poată aduce valoare și pe care sa îi mențină mulțumiți.
Toate aceste condiții grele de început forțează apariția și întrețin inovația, motivul pentru care acel antreprenor curajos a ales sa înceapă afacerea. Fie că vorbim de experiența dobândită într-o multinațională cu care nu s-a mai identificat de la un moment încolo, fie că vorbim despre a-și trăi direct vocația, unui antreprenor îi este mult mai confortabil să se ocupe de produsul lui și de clienții lui. Dar mai devreme sau mai târziu, el are nevoie să crească.
Antreprenorul nu mai trebuie să fie singur cu afacerea sa. Era antreprenorilor „superman” a apus – nici filmele nu se mai fac doar cu un superhero
Firma și-a pornit-o cu banii proprii, ai familiei sau ai prietenilor și a reușit să dovedească modelul de business și faptul că are un produs vandabil. Este momentul să-și dorească mai mult și deci, să inițieze un nou cerc virtuos. Asta înseamnă să fie mai vizibil, să ajungă și la alte categorii de clienți mai mari, care să îi ofere o stabilitate, o recurență și o predictibilitate a comenzilor, astfel încât să poată crește nivelul afacerii, să-și poată permite să angajeze oameni mai bine pregătiți și tehnologii noi, cu care să poată inova permanent pentru un produs mai bun și pentru clienți mai mulțumiți. Pe lângă toate calitățile lui și ale produsului, în acel moment, antreprenorul are nevoie de sprijin pentru a trece la nivelul următor, sprijin care pentru mulți înseamnă a putea deveni furnizor al unui KEY ACCOUNT și a porni acel cerc virtuos.
Cum însă să intre un furnizor IMM la un KEY ACCOUNT? În ziua de azi, cele mai multe companii mari au politici și proceduri foarte complexe de evaluare și calificare a furnizorilor. Vremea trimiterii de oferte pe fax sau pe e-mail „în atenția departamentului de achiziții” a trecut demult. Oameni specializați în selecția și gestiunea furnizorilor fac căutare permanentă în piață și își aleg singuri firmele de la care cer oferte. Ele trebuie să poată livra în orice cantități conform proiectelor, bugetelor și comenzilor de la client, în condiții de piață din ce în ce mai dinamică și pretențioasă.
Noul sport pentru IMM-uri: „dansul pe sârmă”
„Time to market” este din ce în ce mai redus, iar furnizorii trebuie să fie practic integrați în procesele și standardele clienților, inclusiv din punct de vedere tehnologic. Pe lângă produsul ori serviciul oferit care trebuie să corespundă întocmai cererii de la acel moment, acești furnizori trebuie să fie companii solide, într-o formă financiară foarte bună, ca să poată rezista în piață și mâine. Ele trebuie să fie suficient de flexibile ca să modifice oferta sau chiar producția din mers, și suficient de permeabile ca sa poată absorbi inclusiv termene de plată extinse, dictate de condițiile de piață. Pe de altă parte, când ai ajuns la nivelul următor, e și mai greu…
Ce găsești de fapt la nivelul următor?
Îți dorești să intri la un KEY ACCOUNT pentru volume și notorietate, însă cum faci față dintr-o dată unor comenzi mult mai mari? De unde îți iei capitalul de lucru pentru a onora aceste noi comenzi fără să îți blochezi activitatea curentă? Cum îți poți plăti propriii furnizori în avans, ca să beneficiezi de discounturi? Odată ce ai livrat produsele/serviciile solicitate de client, începe să curgă termenul de plată al facturii. Cum reziști până la încasare, când termenele pot merge până la 120 – 150 de zile? Ce faci cu noile comenzi de la clienții existenți și cu plata taxelor între timp?
Pentru a face față tuturor acestor realități și dimensiuni noi, nu este de ajuns priceperea antreprenorului. Aici ai nevoie de un partener-creditor care te poate susține ca să faci acest pas în condiții de siguranță, dar un creditor care ți-a înțeles modelul afacerii și produsul, care ți-a înțeles strategia de piață, clientela, care a înțeles unde vrei să ajungi și de ce ai nevoie pentru asta. Acesta te poate susține în primul rând financiar, atât în faza de producție/execuție a comenzii, cât și ulterior, în faza de lichidizare a facturilor, fără să se cramponeze în indicatorii bilanțieri de la momentul respectiv. Un client nou, o oportunitate nouă nu se analizează doar din perspectiva trecutului, după evoluția constant crescătoare a cifrei de afaceri sau a profitabilității, reperele clasice cel mai ușor de utilizat.
Creditorii încă mai judecă IMM-urile din spatele monitorului
Ca să crezi într-un IMM și să-l poți sprijini la momentul la care trebuie să facă saltul spre nivelul următor, trebuie o înțelegere mult mai profundă și mai detaliată a afacerii lui și a profilului lui antreprenorial. Afacerea nu mai trebuie judecată numai după cifre seci din situații financiare sau din tabele.
Este foarte ușor și tentant să pui etichete și să judeci IMM-urile în baza statisticilor care arată, de exemplu, rate mari de insolvență, și astfel să le consideri pe toate nesigure. Dacă ne întrebăm cum de nu explodează cererea de finanțare, deși costurile creditării sunt la cele mai reduse niveluri istorice, vina nu este a antreprenorilor, a IMM-urilor, ci în principal este a creditorilor care de cele mai multe ori vor doar să plaseze bani și nu se apleacă suficient de mult ca să înțeleagă realmente acea afacere și care sunt factorii ei de succes și cu ce pot ei să o ajute în plus.
Pentru nivelul următor, un IMM are nevoie de creditorul de nivel următor
Oferte speciale și „bani ieftini” pentru IMM-uri se găsesc în oferta majorității creditorilor (Bănci sau IFN-uri), unele chiar își arogă sloganuri cu asociere directă la IMM-uri, însă câți dintre acești creditori merg pe o abordare personalizată a fiecărui IMM și nu merg tot pe „soluții” standard, bazate pe șabloane de indicatori financiari? Câți dintre creditori oferă și consultanță juridică, și financiară, dar și comercială acestor antreprenori de IMM-uri, atunci cand aceștia își negociază un contract cu un colos, unde oricum raportul de forțe este debalansat? Care dintre creditori au mers în așa detaliu încât și-au ajutat clienții să își eficientizeze costurile, sau le-au făcut primul model de cash-flow pe un an? Câți dintre creditori au soluții concrete de preluare a unor activități care ar consuma multe resurse antreprenorului, cum ar fi administrarea și colectarea creanțelor? Care creditori sunt dispuși să studieze atât de bine piața fiecărui client, încât să vină cu idei noi de produse și chiar lead-uri pentru clienții lor, ca să îi ajute să își extindă portofoliul? Câți dintre creditori chiar cred în IMM-uri și sunt dispuși să le ajute în drumul lor spre nivelul următor?
Autor: Bogdan Roșu, director Next Capital
Sursă foto: www.helpace.co.uk
